چگونه با “بازاریابی دهان به دهان” سود بیشتری به دست بیاورم؟

سواد زندگی؛ سواد مدیریت و کار و کسب – بازاریابی دهان به دهان (Word Of Mouth Marketing)، یکی از موثرین روش های افزایش فروش است. در این نوع بازاریابی، مردم بی هیچ دستمزد و انتظاری به بازاریاب و تبلیغ کننده محصول شما تبدیل می شوند.

بازاریابی دهان به دهان از آن جهت اهمیت ویژه دارد که مردم وصف کالا یا خدمات شما را از زبان نزدیکان شان که به آنها اعتماد دارند می شنوند و لذا باور بیشتری بدان می یابند. خود شما نیز همین گونه هستید، اگر برادر یا همکارتان به شما بگوید که در فلان رستوران غذای بسیار خوبی خورده، اثر گذارتر است یا بیلبورد آن رستوران که در آن از غذاهای لذیذش تعریف شده است؟

برخی پژوهش ها حاکی از آنند که 92 درصد مردم آنچه از اطرافیان شان می شنوند را بیش از سایر تبلیغات می پذیرند.
با گسترش فضای مجازی، بازاریابی دهان به دهان، از گفت و گوی مستقیم فراتر رفته و به شبکه های اجتماعی و آنچه مردم برای یکدیگر می فرستند نیز گسترش یافته است.

اما بازاریابی دهان به دهان چگونه رخ می دهد؟ چرا مردم درباره برخی کالاها و خدمات، با یکدیگر سخن می گویند ولی درباره بسیار دیگری حتی یک کلمه هم نمی گویند؟

اولین اصل در بازاریابی دهان به دهان این است که باید متفاوت باشید. در همه دنیا بستنی می فروشند ولی شما بارها ویدئوهای مربوط به بستنی فروشان ترکیه ای را از دوستان تان دریافت کرده اید؛ چرا؟ چون آنها فروش بستنی را با یک “شو”ی ویژه و خنده دار انجام می دهند.

تفاوت می تواند هر چیزی باشد؛ اگر در شهر شما پیتزا فروشی باشد که قیمت هایش 10 برابر پیتزاهای متعارف است و این قیمت عجیب و غریب، توجیهی نیز دارد (مثل استفاده از خاویار) حتماً مردم درباره اش حرف خواهند زد.

اگر مسافرخانه شما در یک مکان تاریخی است، اگر شرکت شما به ارباب رجوعش هنگام ظهر ناهار رایگان می دهد، اگر جوایزی خاص به مشتریان می دهید، اگر قادر به غافلگیر کردن مشتریان تان هستید، اگر حضور در رستوران شما مستلزم مقرراتی مانند رزرو، دعوتنامه و لباس مخصوص است، اگر فیلم معروفی در جزیره ای که شما مسوول توریسم آن هستید ساخته شده باشد، اگر یک هنرمند محبوب هر هفته در ساندویچی شما غذا می خورد، اگر تخفیف های شما عجیب و غریب است، اگر شنبه ها و سه شنبه های هر هفته 15 تا 20 درصد کاهش قیمت دارید، اگر پرسنل فروشگاه شما را معلولان تشکیل می دهند، اگر مدرسه ای دارید که سبک آموزشی جدیدی را ارائه می دهد، اگر پزشکی با روش درمان خاص هستید، اگر کالایی دارید که هیچ کس دیگری نمی تواند به بازار عرضه کند، اگر همبرگرهایی عرضه می کنید که سه برابر همبرگرهای دیگر است و به جای گرد بودن، لوزی هستند و … می توانید انتظار داشته باشید که مردم درباره شما حرف بزنند.

بنابراین در اولین گام، از یکسان بودن با دیگر رقبا، بیزار باشید و بکوشید برای خودتان تفاوت معنی دار ایجاد کنید. منطور از تفاوت معنی دار ، تفاوتی است که برای مشتری ارزشمند باشد. حال این ارزشمندی می تواند معنوی و حسی باشد (مثل اقامت در یک خانه تاریخی یا غذا خوردن در رستورانی که چهره محبوب مشتری در آن ناهار خورده است) یا مادی باشد مثل برخورداری از جوایز و تخفیفات یا آنها را غافلگیر می کند مثل لوزی بودن همبرگر.

نکته دوم این است که باید تفاوت ها را به رخ بکشید. “بِلند تِک” مخلوط کنی است بسیار قدرتمند و متفاوت از دیگر رقبا. اما تا زمانی که این تفاوت مبتنی بر قدرت را به رخ نکشیده بود فروش چندانی نداشت تا آن که روزی مدیران شرکت تولید کننده تصمیم گرفتند آن را به رخ بکشند.
آنها قطعات چوب و پلاستیک را با مخلوط کن های خود، خرد و ریز کردند و فیلمش را در اینترنت گذاشتند. سپس سراغ هر چیز دیگری که فکر می کنید و رفتند و مدام ویدئوهایی را در فضای مجازی منتشر کردند، از توپ گلف تا دسته جارو و تکه های مرمر و  گوشی های موبایل برندهای معروف که ظرف چند ثانیه داخل این مخلوط کن ها پودر می شدند.
به ویژه خرد کردن اشیاء ارزشمند برای مردم بسیار جالب و شگفت انگیز بود و به همین خاطر فیلم ها را برای همدیگر می فرستادند و درباره قدرت “بلندتک” با یکدیگر صحبت می کردند.
با این روش فروش بلندتک طی دو سال به طور خیره کننده ای به 700 برابر رسید.

اما واقعیت این است که با صرف ایجاد تمایز نمی توانید برای همیشه سر زبان ها باشید به ویژه آن که اگر تمایز ایجاد شده توسط شما قابل تقلید باشد و متمایز بودن تان دیری نپاید (مثل اولین رستورانی که با پیک رایگان غذا را به خانه و محل کار مشتریان برد و متمایز شد ولی اکنون داشتن پیک، جزو الزامات رستوران های متعارف است).

ما در سلسله درس های بازاریابی دهان به دهان، روش هایی را به شما خواهیم آموخت که با کمترین هزینه، برای کار و کسب تان تبلیغ کنید و سر زبان ها بیفتید.
این درس ها را در سواد زندگی دنبال کنید.