آموزش فروش حرفه ای: هوشمندانه مذاکره کنید

موبنا – مذاکرات خود را با جملات پر انرژی شروع کنید

همیشه سعی کنید مذاکرات خود را با جملات پرانرژی و خبرهای خوب شروع کنید. یک تحقیق نشان می دهد که این شیوه برخورد، میزان درآمد پیشخدمت ها (انعام) را در هتلها افزایش می دهد. نتایج شگفت انگیز است؛ پیشخدمت هایی که در هنگام ورود میهمان با جمله ای پرانرژی و لبخند به ایشان خیر مقدم می گویند،  ۳۷ درصد بیش از سایر پیشخدمت ها انعام می گیرند!

این ایده چگونه به شما کمک می کند؟ هیچ وقت مذاکرات فروش خود را با جملاتی که بار منفی دارد آغاز نکنید؛ ترافیک، آلودگی هوا، سیاست و حرف هایی از این قبیل.

همیشه سعی کنید مذاکرات خود را با حرف های خوب مثل تعریف کردن خاطرها ی بامزه یا اعلام بُرد تیمِ مورد علاقه تان، آغاز کنید.

از رقبایتان بد نگویید!

بدترین خودتخریبی در مذاکرات فروش، بد صحبت کردن در مورد رقبا است. با توجه به اصل ویژگی خود انتقالی (spontaneous trait transference) در روانشناسی، مطالعات نشان می دهد وقتی شما حرف بدی در مورد رقیب خود می گویید، مخاطب شما آن مورد بد را در مورد شما هم احساس می کند.

اگر شما در مورد کیفیت بد محصولِ رقیب و غیرقابل اعتماد بودن او خود صحبت می کنید، مخاطب شما همین حس را در محصول شما خواهد داشت.

بهترین شیوه، توصیه به مشتری برای دیدن محصول رقیب است.

استفاده از صفت های جذاب و واقعی برای مخاطبان

وقتی شما به شخصی صفتی را (خیلی باهوش یا دوست داشتنی) منتسب می کنید، آن شخص با آن صفت زندگی میکند.

وقتی شما در مذاکره با مشتری بالقوه خود هستید، سعی کنید صفت مرتبطی (نه غیر واقعی) را به وی بدهید. مثلا می توانید بگویید شما یکی از بهترین مشتری های ما خواهید بود یا ما خوشحال خواهیم شد که با شما معامله کنیم. در آن صورت آن شخص سعی خواهد کرد یکی از بهترین مشتریان شما شود.

طراحی دقیق روند مذاکرات و اجرا در زمان آنها

در مذاکره با مشتریان بالقوه برنامه دقیقی تنظیم کنید. برنامه تنظیم شده را در زمان های دقیق انجام دهید. این منظم و دقیق بودن به مشتریان شما حس خوبی خواهد داد. حس اینکه از شخصی محصول و یا خدماتی می گیرد که به برنامه و نقشه های خود پایبند است.

با قدرت و عشق صحبت کنید

طوری صحبت کنید که مشتری بالقوه تان حس خوب شما را نسبت به محصول بگیرد. این عشق و حس شما روی محصول، می تواند محصولتان را برای خریدار متفاوت کند.

در این شیوه شما از فروشندهای معمولی به مشاوری خوب تبدیل می شوید.

بگذارید مشتری بالقوه شما حرف بزند و نیازهای او را کشف کنید

ممکن است از ۱۰ ویژگی محصول شما ۱ ویژگی به درد مشتری شما بخورد. صحبت کردن در مورد ۹ ویژگیِ دیگر برای مشتری بالقوه شما خسته کننده خواهد بود.

بگذارید مشتری بالقوه شما حرف بزند. شما مسیر صحبت خود را براساس نیازهای مشتریتان پیش ببرید و به ایشان نشان دهید که چگونه محصولتان به خوبی نیازهای او را مرتفع خواهد کرد

 منبع: آکادمی فروش